Estimer son CA prévisionnel

Estimer son CA prévisionnel  
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Le calcul du CA prévisionnel est le point de convergence entre l'étude de marché et l'établissement des comptes prévisionnels.

Les porteurs de projet sont souvent tentés de simplifier cette étape en croisant un objectif de chiffre d'affaires à atteindre et l'estimation des charges de l'entreprise.
Parfois même, le bénéfice souhaité s'avère être le point de départ d'un calcul débouchant sur l'estimation du chiffre d'affaires à réaliser pour l'atteindre.

Il est risqué de se limiter à une seule méthode de calcul : l'idéal est d'en combiner plusieurs...


  La méthode des "référentiels"

Il est rare aujourd'hui de prendre pied sur un marché sans être confronté à la concurrence. Une première méthode consiste donc à :

consulter des informations chiffrées sur ses concurrents : pour les sociétés, de nombreux bilans sont disponibles sur internet
rechercher des statistiques sectorielles comptables visant l'activité recherchée (et notamment la moyenne de chiffre d'affaires réalisé par personne travaillant dans l'entreprise)
effectuer une première estimation de CA prévisionnel en rapprocher ces éléments :
- de l'environnement économique qui accueillera l'entreprise,
- de la gamme de produits vendus,
- et de la clientèle visée.

Prenons l'exemple de la création d'un commerce de chaussures. Les étapes à suivre sont les suivantes :

Se procurer auprès du service "fichiers" de la Chambre de commerce et d'industrie la liste des concurrents présents sur sa zone d'action.

Rechercher les bilans publiés par les concurrents (établis en sociétés) auprès du greffe du tribunal de commerce
Etudier les chiffres de la profession, publiés chaque année par les centres de gestion agréés, de la Fédération nationale de l'industrie de la chaussure de France et de la presse spécialisée : voir le document Trouver des informations
Faire ressortir le CA moyen par personne (les autres éléments relevés serviront également à l'établissement de l'étude prévisionnelle et financière) et le multiplier par le nombre de collaborateur(s) participant au projet.
Déterminer, pour les douze premiers mois, les ventes mensuelles en prenant en compte la saisonnalité (pour cet exemple : les soldes, l'arrivée des nouvelles collections, les conditions atmosphériques, etc.)
Attention : les CA extraits des bilans et des statistiques professionnelles s'entendent hors taxes (HT).

Lorsqu'il s'agit d'une nouvelle activité, il est naturellement difficile de trouver des chiffres de référence. Il est alors tentant de calquer une expérience similaire menée dans une autre région et en espérant les mêmes résultats.
Mais attention, une bonne expérience dans une région (voire dans un autre quartier de la même ville) peut s'avérer être une erreur commerciale et financière sur un autre emplacement.
Il sera donc nécessaire de tenir compte des spécificités propres à chaque projet, chaque zone de chalandise.


  La méthode des "intentions d'achat"

A l'occasion de l'étude par questionnaire, le consommateur potentiel est souvent interrogé sur ses intentions ou habitudes d'achats : quantités achetées habituellement, fréquences d'achat, prix psychologique, panier moyen, etc.
Il est ainsi possible d'utiliser ces éléments de réponse pour calculer un chiffre d'affaires potentiel.

Il faut naturellement prendre garde à la notion d'intention ; il n'est pas ici question de certitudes d'achat. Ainsi, une personne interrogée pourra sous-estimer, sur-estimer ou bien encore mentir délibérément sur sa consommation. Il est donc important de rester vigilant, d'interpréter et de relativiser ces informations.

Contrairement à la méthode précédente, les intentions d'achats sont exprimées toutes taxes comprises (TTC), par les clients potentiels. Le chiffre d'affaires résultant de ce calcul l'est donc également.

Exemple de projection :

Mois Panier moyen TTC Nombre de clients CA moyen TTC
Janvier

70 €

100

7 000 €

Février

65 €

130

8 450 €

...

...

...

...

...

...

...

...

Décembre

75 €

200

15 000 €

Total 1ère année

67 €
(En moyenne)

1 500

100 500 €

 

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