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Cibler un type d'entreprise

Cibler un type d'entreprise  
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Après avoir défini son projet personnel, le candidat à la reprise doit cibler un type d'entreprise à reprendre et donc préciser son projet. En effet, un projet aux contours mal définis :
- traduit une préparation insuffisante,
- recèle des incohérences qui enlèvent toute crédibilité au projet,
- fausse la relation avec les intermédiaires sur le marché de la transmission : comment se distinguer des autres repreneurs si le projet de reprise est flou et peu concis ?

Les critères de sélection les plus courants sont :
- l'activité,
- la localisation,
- les potentialités,
- la taille,
- la fourchette de prix,
- les modalités de la reprise.

Toute la difficulté est de trouver un juste milieu entre :
- une cible trop imprécise, par exemple "je recherche une entreprise dans le domaine des services aux entreprises ayant un chiffre d'affaires de 10 M€ à 150 M€",
- et la quête du "mouton à cinq pattes" !

 Les paramètres exposés ci-dessous peuvent être combinés entre eux, en sachant que le projet doit être cohérent !
Ils constituent le point de départ du dossier de recherche de la cible : c'est un document synthétique qui permet au porteur de projet d'y voir plus clair, et aux différents intermédiaires d'opérer une sélection.
Voir canevas-type proposé par l'APCE

 Il est bon, à ce stade d'avoir une vision d'ensemble sur le marché de la reprise en France, ses perspectives, la place du repreneur... Autant d'indicateurs pour une recherche plus objective !


  L'activité

Le repreneur peut :
- procéder par élimination : par exemple exclusion de l'agro-alimentaire et du BTP,
- privilégier des secteurs relevant de son champ d'expérience : le délai d'apprentissage du métier et les risques liés à la reprise sont réduits.

Le raisonnement peut se faire par similitude avec son expérience professionnelle antérieure, immédiate ou plus ancienne, en raisonnant par typologie selon :
  l'activité
  la clientèle
  le réseau ou le mode de distribution
  le produit ou la technologie
  le process industriel
  les matières premières
  les fournisseurs
  ...

Il faut faire l'inventaire de ses contacts, de ses réseaux et repenser son parcours professionnel en terme d'expériences ou de connaissances transposables.

Une reprise d'entreprise peut aussi être un projet basé sur une envie personnelle, un hobby, une passion, un "coup de coeur". Il peut s'agir de reprendre une librairie spécialisée dans la littérature du voyage, de devenir vigneron, loueur de bateaux ou designer industriel. Les thèmes liés au retour à la terre, à l'agriculture biologique, au développement durable, à économie sociale et solidaire, au commerce équitable ont un certain succès.

  Le repreneur doit alors faire d'autant plus preuve d'un grand professionnalisme que son projet risque d'apparaîtrre "exotique" à ses interlocuteurs. Il doit les rassurer et garder lui-même la tête froide.

Quelques critères de tris et idées de choix à faire

Reprise de fonds de commerce ou entreprise de type PME/PMI ?

Fabrication, services, ou négoce ?

Commerce de proximité, e-commerce, vente à distance ?

Vente de biens d'équipements, intermédiaires, ou de grande consommation ?

Facteur de production principal : produits industriels (investissement) ou services (main d'oeuvre) ?

Type de ressources humaines : souhaite-t-on manager :
- une équipe d'ouvriers, un chef d'atelier, un contremaitre ?
- des cadres du tertiaire et des employés administratifs ?
- un bureau d'études, des consultants ou des ingénieurs ?
- des apprentis ou des jeunes créatifs ?...

Clientèle "B to B" ou "B to C" ?

Sous-traitance ou fabrication de produits en interne ?

Commercialisation d'une licence, exploitation d'un brevet ?

Type de réseau de vente ?

Activité avec gestion de stocks ?

Produit innovant, nouvelles technologies ?

Secteur en expansion ? Produit ou service en phase de maturité ?

Exportation et marchés émergents ou consommation nationale ? Régionale ? Commerce ou service de proximité ?

Etc.

 

A titre d'exemple, voici une classification par mot clefs et regroupements sectoriels.

  Agro-alimentaire
  Automobile
  Energies, électricité électronique
  Chimie, parachimie, plastiques
  BTP, matériaux de construction
  Métallurgie, sidérurgie
  Eco-industries et développement durable
  Textile, habillement, chaussures
  Banque et assurances
  Imprimerie et industries graphiques
  Multimédia, informatique et internet
  Tourisme et CHR, Cafés, hôtels, restaurants
  Sports, culture, loisirs
  Transports, logistique
  Communication et médias
  Mode, beauté, luxe
  Pharmacie, santé, sanitaire et social
  Industries diverses
  Commerces alimentaires
  Autres commerces, distribution et commerce de gros
  Services aux entreprises
  Services à la personne'

On peut retrouver d'autres classifications et étudier les secteurs sur des sites d'études spécialisés comme Xerfi, Eurostaf, Cofacerating.
Sans oublier la liste des fiches professionnelles de l'APCE classées dans 12 grands lots sectoriels, qui décrivent et analysent la création et la reprise d'entreprises pour plus de 130 métiers. Chaque fiche comprend les éléments juridiques et règlementaires applicables et fournit les principaux ratios financiers de la profession, ainsi que les chiffres-clés du secteur et les adresses importantes.

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