Cibler un type d'entreprise

Cibler un type d'entreprise  
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Après avoir défini son projet personnel, le candidat à la reprise doit cibler un type d'entreprise à reprendre et donc préciser son projet. En effet, un projet aux contours mal définis :
- traduit une préparation insuffisante,
- recèle des incohérences qui enlèvent toute crédibilité au projet,
- fausse la relation avec les intermédiaires sur le marché de la transmission : comment se distinguer des autres repreneurs si le projet de reprise est flou et peu concis ?

Les critères de sélection les plus courants sont :
- l'activité,
- la localisation,
- les potentialités,
- la taille,
- la fourchette de prix,
- les modalités de la reprise.

Toute la difficulté est de trouver un juste milieu entre :
- une cible trop imprécise, par exemple "je recherche une entreprise dans le domaine des services aux entreprises ayant un chiffre d'affaires de 10 M€ à 150 M€",
- et la quête du "mouton à cinq pattes" !

 Les paramètres exposés ci-dessous peuvent être combinés entre eux, en sachant que le projet doit être cohérent !
Ils constituent le point de départ du dossier de recherche de la cible : c'est un document synthétique qui permet au porteur de projet d'y voir plus clair, et aux différents intermédiaires d'opérer une sélection.
Voir canevas-type proposé par l'APCE

 Il est bon, à ce stade d'avoir une vision d'ensemble sur le marché de la reprise en France, ses perspectives, la place du repreneur... Autant d'indicateurs pour une recherche plus objective !


  L'activité

Le repreneur peut :
- procéder par élimination : par exemple exclusion de l'agro-alimentaire et du BTP,
- privilégier des secteurs relevant de son champ d'expérience : le délai d'apprentissage du métier et les risques liés à la reprise sont réduits.

Le raisonnement peut se faire par similitude avec son expérience professionnelle antérieure, immédiate ou plus ancienne, en raisonnant par typologie selon :
  l'activité
  la clientèle
  le réseau ou le mode de distribution
  le produit ou la technologie
  le process industriel
  les matières premières
  les fournisseurs
  ...

Il faut faire l'inventaire de ses contacts, de ses réseaux et repenser son parcours professionnel en terme d'expériences ou de connaissances transposables.

Une reprise d'entreprise peut aussi être un projet basé sur une envie personnelle, un hobby, une passion, un "coup de coeur". Il peut s'agir de reprendre une librairie spécialisée dans la littérature du voyage, de devenir vigneron, loueur de bateaux ou designer industriel. Les thèmes liés au retour à la terre, à l'agriculture biologique, au développement durable, à économie sociale et solidaire, au commerce équitable ont un certain succès.

  Le repreneur doit alors faire d'autant plus preuve d'un grand professionnalisme que son projet risque d'apparaîtrre "exotique" à ses interlocuteurs. Il doit les rassurer et garder lui-même la tête froide.

Quelques critères de tris et idées de choix à faire

Reprise de fonds de commerce ou entreprise de type PME/PMI ?

Fabrication, services, ou négoce ?

Commerce de proximité, e-commerce, vente à distance ?

Vente de biens d'équipements, intermédiaires, ou de grande consommation ?

Facteur de production principal : produits industriels (investissement) ou services (main d'oeuvre) ?

Type de ressources humaines : souhaite-t-on manager :
- une équipe d'ouvriers, un chef d'atelier, un contremaitre ?
- des cadres du tertiaire et des employés administratifs ?
- un bureau d'études, des consultants ou des ingénieurs ?
- des apprentis ou des jeunes créatifs ?...

Clientèle "B to B" ou "B to C" ?

Sous-traitance ou fabrication de produits en interne ?

Commercialisation d'une licence, exploitation d'un brevet ?

Type de réseau de vente ?

Activité avec gestion de stocks ?

Produit innovant, nouvelles technologies ?

Secteur en expansion ? Produit ou service en phase de maturité ?

Exportation et marchés émergents ou consommation nationale ? Régionale ? Commerce ou service de proximité ?

Etc.


A titre d'exemple, voici une classification par mot clefs et regroupements sectoriels.

  Agro-alimentaire
  Automobile
  Energies, électricité électronique
  Chimie, parachimie, plastiques
  BTP, matériaux de construction
  Métallurgie, sidérurgie
  Eco-industries et développement durable
  Textile, habillement, chaussures
  Banque et assurances
  Imprimerie et industries graphiques
  Multimédia, informatique et internet
  Tourisme et CHR, Cafés, hôtels, restaurants
  Sports, culture, loisirs
  Transports, logistique
  Communication et médias
  Mode, beauté, luxe
  Pharmacie, santé, sanitaire et social
  Industries diverses
  Commerces alimentaires
  Autres commerces, distribution et commerce de gros
  Services aux entreprises
  Services à la personne'

On peut retrouver d'autres classifications et étudier les secteurs sur des sites d'études spécialisés comme Xerfi, Eurostaf, Cofacerating.
Sans oublier la liste des fiches professionnelles de l'APCE classées dans 12 grands lots sectoriels, qui décrivent et analysent la création et la reprise d'entreprises pour plus de 130 métiers. Chaque fiche comprend les éléments juridiques et règlementaires applicables et fournit les principaux ratios financiers de la profession, ainsi que les chiffres-clés du secteur et les adresses importantes.


  Les autres critères

  La localisation

Reprendre une entreprise suppose d'être physiquement présent là où se situe son activité, à moins qu'elle ne soit déplaçable sans difficultés. Or le soutien de ses proches est un élément important de la réussite d'un projet de reprise.

Il conviendra donc que le repreneur réponde à ces questions en y associant ses proches :
- rester dans sa région de résidence ou rejoindre sa région d'origine ?
- quitter la région Pprisienne ou venir y vivre ?
- rester en France ?
- revenir en France ?
- aller à l'étranger ?

Les potentialités

Elles découlent des motivations du repreneur, de son souhait :
- de changer un processus de fabrication,
- d'introduire une technologie nouvelle,
- de développer un réseau commercial,
- de déployer l'activité sur d'autres sites,
- de conquérir un marché à l'étranger grâce à des contacts privilégiés, etc.

  La taille, le niveau d'activité et la fourchette de prix

Ces 3 critères sont particulièrement liés entre eux et dépendent de la réponse à deux questions.
Le repreneur privilégie-t-il l'indépendance ?
Souhaite-t-il travailler seul ou faire appel à des salariés ?

S'il privilégie l'indépendance, la taille maximale d'entreprise qu'il pourra reprendre sera déterminée par l'apport personnel qu'il pourra mobiliser seul (capacité d'investissement), augmenté de l'emprunt que l'entreprise reprise pourrait lui permettre de rembourser au travers de ses résultats.
Il en déduira un ordre de grandeur du prix et donc de taille.

S'il ne souhaite pas animer une équipe, même restreinte, mais préfère une exploitation familiale, cela va guider la taille d'entreprise qu'il peut raisonnablement viser en tant que commerçant, artisan ou consultant indépendant.

S'il privilégie l'usage le plus large possible de ses capacités de direction et de ses compétences, dans une éventuelle continuité avec sa situation précédente, il pourra s'orienter vers des sociétés de taille plus importante, a priori hors de portée de ses seuls moyens financiers, en se faisant accompagner par des partenaires financiers (LBO ou MBI).

  Contraintes particulières de l'accompagnement par des partenaires financiers :
- Le repreneur doit logiquement partager le pouvoir sur les décisions majeures de l'entreprise avec ses actionnaires (budgets, investissements, certains recrutements).
- Les partenaires financiers ont eux-mêmes des contraintes de liquidité qui pèseront sur les choix du repreneur. Ils doivent en effet récupérer leur mise et la plus-value dégagée sous un horizon d'environ 5 ans. Si leur investissement est modeste (selon les standards de la profession, voir tableau ci-dessous), le repreneur pourra probablement racheter leur part à terme sans difficultés majeures. En cas d'enjeu financier important, par contre, c'est la recherche de la plus-value qui les guidera, ce qui peut se traduire par un ré-engagement du repreneur auprès de nouveaux partenaires (industriels ou financiers) ou au contraire son départ de l'entreprise (mais fortune faite en cas de succès).

Engagement financier
courant du repreneur
(environ 100 000 € ou 1 année
de salaire antérieur)

Engagement financier
élevé du repreneur
(plus d' 1 M€ ou
5 ans de salaire)

Engagement faible
du partenaire financier
(moins de 75 % de la part
des fonds propres)

- Le repreneur est majoritaire en droits de vote.

- Il restera à la tête après le départ des partenaires financiers s'il le souhaite.

- Les partenaires financiers sont peu impliqués dans les décisions (pas de siège d'administrateurs).

- Le repreneur est majoritaire en droit de vote.

- Il vendra probablement sa participation en même temps que les financiers.

- Les partenaires financiers s'impliquent dans les décisions.

Engagement élevé
du partenaire financier :
(plus de 98% de la part en fonds propres du financement de l'acquisition)

- Le repreneur est minoritaire en droit de vote.

- C'est un dirigeant fortement intéressé aux gains du financier.

- Il doit être prêt à poursuivre avec un nouvel actionnaire ou à quitter l'entreprise selon les v'ux de son partenaire financier.

- Le repreneur est minoritaire en droit de vote.

- Son pouvoir de négociation est amélioré, mais il reste assujetti aux partenaires financiers.

Il n'y a pas de solution meilleure qu'une autre mais plutôt un choix de situation à effectuer par le repreneur, en fonction de ses goûts et de ses talents propres qui ne lui permettent peut-être pas toutes les options.

 Pour réflechir à ses inclinations le repreneur pourra méditer sur ces phrases connues :
        "Un petit chez soi vaut mieux qu'un grand chez les autres"...
        "Je préfèrerais être le premier ici que le second à Rome"...

Les modalités de la reprise

Elles découlent, pour une bonne part, du choix précédent sur le degré d'indépendance et l'animation d'équipe souhaités par le repreneur : une reprise de société importante se fera nécessairement en LBO ou MBI avec le recours à une société holding, alors que la reprise d'une société de plus petite taille se fera probablement par rachat de parts ou d'actions en direct, voire par rachat de fonds de commerce.

Le repreneur doit toutefois s'interroger sur :
- la reprise d'une entreprise saine ou en difficulté,
- la prise de contrôle immédiate : en une seule fois ou partielle et progressive, avec une période de location-gérance (par exemple pour un commerce), ...


Août 2010

© Agence Pour la Création d'Entreprises (APCE)