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Agent commercial

Agent commercial  
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La mise en place d'un réseau d'agents commerciaux constitue souvent la première étape du développement communautaire d'une entreprise. L'agent, implanté dans son pays, est bien placé pour y introduire les produits d'une entreprise étrangère.
Cette solution occasionne peu de frais de gestion et permet d'approcher le marché en vue d'une future implantation permanente (succursale, filiale).
La directive européenne du 18 décembre 1986 a harmonisé les législations des Etats membres concernant l'agent commercial.


  Qu'est ce qu'un agent commercial ?

L'agent commercial est un mandataire indépendant.
Il est chargé, de façon permanente, de négocier et éventuellement de conclure des contrats d'achat et de vente, de location ou de prestations de service au nom et pour le compte d'une entreprise. L'entreprise étrangère n'exerce pas de contrôle direct sur ses activités, car en tant que professionnel indépendant, il dispose d'une liberté d'organisation.


  Comment recourir à un agent commercial ?

L'entreprise étrangère conclut avec l'agent un contrat de mandat fixant ses modalités d'intervention.

  Forme du contrat

Chaque partie peut exiger de l'autre un écrit signé mentionnant le contenu du contrat, ainsi que celui des avenants ultérieurs (article 13 de la directive). Toutefois, les Etats membres peuvent choisir de soumettre la validité du contrat d'agence à un écrit. En France, l'écrit n'est pas obligatoire.
La directive n'impose aucun formalisme pour la publicité du contrat.

  Durée du contrat

Il peut être à durée déterminée ou indéterminée.
S'agissant des contrats à durée indéterminée, la directive fixe un préavis de rupture minimum variable selon la durée du contrat :
1 mois pour la première année du contrat,
2 mois pour la deuxième année commencée,
3 mois pour la troisième année et les années suivantes.
Ces délais sont applicables en France.

La rupture immédiate du contrat reste toujours possible, si l'une des parties n'a pas rempli ses obligations ou en raison de circonstances exceptionnelles.

  Droits et obligations

L'agent doit agir loyalement, c'est-à-dire :

négocier et conclure les opérations prévues dans le cadre du contrat,
communiquer à l'entreprise étrangère toutes les informations dont il dispose,
se conformer à ses instructions.

L'entreprise doit :

lui remettre toute la documentation nécessaire,
l'informer de son refus, acceptation ou inexécution d'une opération commerciale.

  Rémunération

Elle est librement fixée par les parties (modalités et périodicité). C'est le plus souvent une commission proportionnelle au chiffre d'affaires HT. A défaut d'accord, l'agent percevra une rémunération conforme aux usages pratiqués dans le secteur d'intervention.

Pendant le contrat, l'agent perçoit la commission si l'opération a été conclue :

grâce à son intervention,
avec un tiers dont il a obtenu antérieurement la clientèle pour des opérations du même genre,
avec une personne appartenant à un secteur géographique ou à un groupe dont il est chargé.

Selon la jurisprudence communautaire, l'agent peut également percevoir une commission si l'opération a été conclue sans son intervention avec des clients appartenant à un secteur géographique dont il est chargé à titre exclusif.

Il est conseillé de prévoir dans le contrat l'incidence des frais accessoires, des avantages consentis aux acheteurs et des facturations annexes sur le montant de la commission.

La commission est exigible dès l'exécution de l'opération et doit être payée au plus tard le dernier jour du mois qui suit le trimestre au cours duquel elle est acquise. Un relevé de commissions doit également être remis à l'agent commercial.
Son versement peut être différé jusqu'au paiement par le client mais elle est due si le non-paiement ou le retard de paiement est imputable à l'entreprise.
L'agent commercial est, de son côté, tenu d'établir une facture en deux exemplaires comportant l'ensemble des mentions obligatoires (notamment le montant de la commission et des remboursements de frais consentis ainsi que son numéro d'immatriculation au registre des agents commerciaux).

Après la cessation du contrat, le droit à la commission persiste dans deux cas :
la commande du tiers a été reçue par le mandant ou l'agent avant la cessation du contrat,
la commande est principalement due à l'activité déployée par l'agent au cours du contrat et a été passée dans un délai raisonnable après la cessation.
Pour les affaires conclues après la cessation du contrat, elle doit être payée dans un délai raisonnable. En cas de conflit, le tribunal tranchera.

  Indemnité de fin de contrat

Toute cessation du contrat ouvre droit à une indemnité, y compris l'arrivée du terme d'un contrat à durée déterminée ainsi que le décès de l'agent.

Exceptions : faute grave de l'agent, rupture du contrat à l'initiative de l'agent (sauf circonstances imputables au mandant ou dues à l'âge, la maladie de l'agent) ou cession du contrat à un tiers avec l'accord du mandant.
La directive a plafonné le montant de l'indemnité à 1 an de commissions. En France, les tribunaux fixent généralement cette indemnité à deux ans de commissions.
Elle correspond à une indemnité de clientèle ou à la réparation du préjudice subi du fait de la cessation du contrat.
Elle peut être complétée, selon les circonstances, par des dommages et intérêts.

 L'agent perd le droit à cette indemnité s'il n'a pas notifié au mandant, dans un délai d'un an à compter de la cessation du contrat, qu'il entend faire valoir ses droits.

  Clause de non-concurrence

Elle ne doit pas "affecter le commerce entre les Etats membres, ni avoir pour effet d'empêcher, restreindre ou fausser le jeu de la concurrence à l'intérieur de l'Union européenne".
Elle doit être établie par écrit, concerner uniquement le secteur géographique, la clientèle et/ou le type de marchandises ayant fait l'objet du contrat et donner lieu au versement d'une indemnité adéquate.
Durée de validité : 2 ans maximum suivant la rupture du contrat.


  Quel est son statut fiscal ?

  Impôt sur les bénéfices

L'agent est imposé dans le pays d'implantation et selon ses règles propres.
En France, il est imposé aux bénéfices non commerciaux (BNC) s'il n'exerce pas en société soumise à l'impôt sur les sociétés (IS).

  TVA

Il est redevable de la TVA sur les commissions et les remboursements de frais qu'il perçoit.


  Quel est son statut social ?

Il est soumis à la législation sociale du pays dans lequel il exerce.
En France, tout dépend de la forme juridique adoptée pour l'exercice de l'activité :

s'il exerce à titre individuel, il relève du régime social des travailleurs non-salariés (affiliation à l'Urssaf et au RSI),
s'il exerce en société, il pourra, selon les cas, relever soit du régime des assimilés-salariés, soit du régime des travailleurs non-salariés.

  Textes de référence

  France

Articles L134-1 et suivants du code de commerce
 Articles R134-1 et suivants du code de commerce

  Autres Etats membres de l'Union européenne

Directive n°86/653/CEE du 18 décembre 1986


  Où se renseigner ?

Ubifrance et les missions économiques
La mission de ce réseau est d'informer les entreprises sur l'environnement économique, juridique, réglementaire, concurrentiel des différents pays. Il conseille les entreprises dans leur approche des marchés et soutient leurs efforts commerciaux grâce à une gamme de services variée et adaptée à chaque étape de la démarche d'exportation : missions de prospections, salons à l'étranger, rencontres de partenariats ou d'acheteurs, communication dans la presse internationale, Volontariat international en entreprise (VIE).
www.ubifrance.fr

 Enterprise Europe Network  en France.
Réseau européen qui regroupe les missions des "Euro info centre" et des "Centres relais Innovation".
Ce réseau propose aux entreprises des services intégrés d'information et d'appui, de recherche de partenaires, d'internationalisation et d'accompagnement dans la démarche d'innovation. Il aide également les entreprises à s'adapter aux législations communautaires et à accéder aux financements communautaires.
Renseignez-vous auprès des chambres régionales de commerce et d'industrie dont la plupart hébergent les membres d'Enterprise Europe Network..

Union des chambres de commerce et d'industrie françaises à l'étranger
L'Union publie un annuaire des différentes chambres de commerce et d'industrie françaises à l'étranger.
Celles-ci sont chargées de fournir :
- des informations (revues, droit, fiscalité, règlements et normes),
- un appui direct (observation du marché, assistance juridique et fiscale, actions commerciales).
www.uccife.org

Centre d'information économique départemental auprès de la chambre de commerce et d'industrie

Centre de documentation internationale (CDI)
www.ladocfrancaise.gouv.fr

Sources d'Europe (centre d'information sur l'Europe)
www.touteleurope.fr

 Ambassades


  Pour en savoir plus

"L'agent commercial international : négociation du contrat et mise en situation" Edition Polytechnica
"Les agents commerciaux : statuts juridiques, stratégies professionnelles" Edition Delmas


Juillet 2013

© Agence Pour la Création d'Entreprises (APCE)