Vendre

Le lancement d'une entreprise est une période délicate pour tout nouveau chef d'entreprise.
Après de long mois de préparation, de cadrage, d'estimations et de planification, le temps est enfin venu de produire et de vendre !

Mélange de stress, d'excitation et d'angoisse, le chef d'entreprise ne doit pas, pendant cette période se retrouver dans l'incertitude des actions à mener et des résultats à obtenir.
Ainsi, toutes les actions envisagées doivent au préalable avoir été planifiées dans le business plan.

  Le plan d'actions commerciales

Il doit être structuré et réaliste.
Il est nécessaire de se concentrer sur des actions peu onéreuses et efficaces. Plus les actions sont simples et répétées, et plus le retour sur investissement est important.  

Les trois grands types d'actions :

 les actions de vente traditionnelle,
 les actions de communication commerciale et de marketing direct,
 les actions de communication institutionnelle. 

  Les actions de vente traditionnelle

Les actions de vente traditionnelle sont généralement matérialisées par la force de vente qui a pour mission de prospecter le marché, de présenter le produit ou les services et de générer du chiffre d'affaires.

Elément fondamental pour le développement de l'entreprise, la mise en place d'une force de vente peut être :
- soit intégrée (VRP, etc.)
- soit indépendante. (Cf. Force de vente)

Toutefois la force de vente n'est pas adaptée à tous les types d'activité ou d'entreprise.

  Les actions de communication commerciale et de marketing direct

Ces actions peuvent avoir 2 fonctions :

 soit être des actions support de la force de vente, c'est-à-dire que ces actions sont réalisées parallèlement aux démarches de prospection et de négociation des commerciaux terrain

 soit être des actions commerciales indépendantes pour lesquelles le retour sur investissement sera maximisé. 

Au même titre que les commerciaux, ces actions ont pour objectif de générer du chiffre d'affaires (actions de SMS, mailing…)

La jeune entreprise devra généralement, au regard de son manque d'argent, rivaliser d'ingéniosité pour mettre en place des actions de communication commerciale et de marketing direct peu couteuses à forte valeur ajoutée.
Cf. dans la partie "créateur du site : Planifier ses actions.

  Les actions de communication institutionnelle

Les actions de communication institutionnelle n'ont pas vocation à générer directement du chiffre d'affaires mais à travailler l'image de l'entreprise ou du produit et à développer sa notoriété (création de plaquettes, de site internet, de blog, partenariat).

Ces actions ne doivent pas être indépendantes les unes des autres. Plus il y a d'interconnexion et plus le retour sur investissement est important.

Enfin, l'évolution technologique ne doit surtout pas être oubliée. L'avènement d'internet et de la téléphonie mobile permet la réalisation d'action marketing personnalisées à bas prix pour faire la promotion d'un événement, d'une vente spéciale, de déstockage, d'une ouverture nocturne, etc.

Ces actions sont réalisables et très faciles à mettre en place. Mais avant toute chose il est nécessaire de créer une base de données clients. 

  Le tableau de bord commercial

Ces actions seront ensuite intégrées à un tableau de bord commercial qui permet de mesurer les écarts entre les résultats et les prévisions pour envisager soit la continuation des actions ou leur modification .
Cf. dans la partie "créateur du site : les outils de contrôle