3 - L'étude de marché

3 - L'étude de marché  
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Vous avez vérifié la cohérence de votre projet par rapport à vos propres contraintes et atouts personnels ?
Vous devez désormais vous assurer de sa faisabilité commerciale en réalisant une l'étude de marché

Cette étape fondamentale est un passage obligé pour tout futur chef d'entreprise, dans la mesure où elle vous permet :
 de mieux connaître les grandes tendances et les acteurs de votre marché, et de vérifier l'opportunité de vous lancer,
 de réunir suffisamment d'informations qui vont vous permettre de fixer des hypothèses de chiffre d'affaires,
 de faire les meilleurs choix commerciaux pour atteindre vos objectifs (déterminer sa stratégie),
 de fixer, de la manière la plus cohérente possible, votre politique "produit", "prix", "distribution" et "communication" (mix marketing),
 d'apporter des éléments concrets qui vous serviront à établir un budget prévisionnel.

 

Pourtant, l'étude de marché est négligée par de nombreux créateurs qui n'ont pas conscience de son utilité. Si elle ne représente pas un gage de succès absolu, sa vocation est de réduire au maximum les risques en vous permettant de mieux connaître l'environnement de votre future entreprise, et ainsi de prendre des décisions adéquates et adaptées : "Je connais mon marché, je suis donc capable de décider".



  Mieux connaître les grandes tendances du marché ainsi que ses acteurs et vérifier l'opportunité de se lancer

L'appellation "étude de marché" peut intimider ceux qui, ne se sentant pas suffisamment compétents, préféreront éviter ou négliger cette étape. Or, une étude de marché reste avant tout une affaire de méthode et de bon sens !
Il serait imprudent de se lancer dans un projet sans avoir répondu aux questions suivantes :

Quelles sont les grandes tendances du marché ?

Il s'agit tout d'abord de clairement identifier votre marché :
- marché des entreprises, des particuliers, des loisirs, des biens de grande consommation ?
- marché en développement, en stagnation, en déclin ?
- que représente-t-il en volume de vente et en chiffre d'affaires ?

Qui sont les acheteurs et les consommateurs ?

Quels sont leurs besoins ?
Comment achètent-ils ?
Où vivent-ils ?
Comment se comportent-ils ?...

Qui sont les concurrents ?

Combien sont-ils ?
Où sont-ils ?
Que proposent-ils ?
A quels prix ?...

Quel est l'environnement de mon marché ?

Il s'agit ici d'identifier :
- les processus d'innovation et les évolutions technologiques de votre marché,
- son cadre réglementaire et législatif (autorisations requises, taxes à payer, diplôme à posséder, identification des prescripteurs, ...)

Quelles sont les contraintes de mon marché et les clefs de succès ?

Quelles sont les opportunités et les menaces éventuelles ?

Y-a-t-il, oui ou non, une opportunité pour que mon projet réussisse ?

Votre projet a-t-il sa place sur le marché ?
Va-t-il apporter un "plus" par rapport à la concurrence ?
Va-t-il répondre à un besoin non encore couvert par la concurrence ?


  Fixer des hypothèses de chiffre d'affaires

Après avoir analysé méthodiquement le marché, vous devez être en mesure d'évaluer un chiffre d'affaires prévisionnel réaliste.
De ces objectifs dépendront non seulement la décision définitive de vous lancer, mais également l'ensemble de la politique de développement commercial de l'entreprise et des moyens financiers, matériels et humains à mettre en place.
Il est donc recommandé d'agir avec précaution, réflexion et mesure.

Il n'existe pas une, mais plusieurs méthodes de calcul pour aboutir à un chiffre d'affaires réaliste :
- l'une d'elles consiste à étudier des projets similaires sur votre zone ou sur d'autres zones géographiques.
- une autre à évaluer, dans le cadre d'une enquête de terrain, les intentions d'achat des clients potentiels,
- une autre à tester votre projet en grandeur nature.

L'idéal est d'utiliser plusieurs méthodes afin de faire ressortir une hypothèse basse et une hypothèse haute.


  Faire les meilleurs choix pour atteindre ses objectifs

Certains parleront de "choix à faire", d' "axes prioritaires" ou encore d' "angle d'attaque du marché"... d'autres parleront de "stratégie commerciale"...
Au-delà d'un vocabulaire technique, parfois mal adapté, il est nécessaire de faire un point sur l'utilité et l'objectif de la stratégie.

La stratégie, c'est en fait le fil conducteur qui va permettre à votre entreprise d'atteindre le chiffre d'affaires que vous avez fixé au préalable.
Il s'agit d'opter pour le meilleur angle d'attaque en tenant compte des concurrents, des clients et du projet.
C'est généralement l'étape la plus délicate car elle nécessite réflexion, logique, créativité et souvent talent.
En fixant votre stratégie, gardez à l'esprit la manière avec laquelle vous allez atteindre vos objectifs en vous insérant durablement sur votre marché, tout en tenant compte des spécificités de votre entreprise !


  Obtenir le mix-marketing le plus cohérent possible

On appelle mix marketing l'ensemble des décisions de marketing prises par l'entreprise, à un moment donné, sur un produit ou sur l'ensemble de sa gamme, pour influencer et satisfaire sa clientèle. Ces décisions concernent :

le produit : quel(s) produit(s) ou service(s) allez-vous proposer à vos futurs clients ?

le prix : à quels prix allez-vous le(s) vendre?

la distribution : comment allez-vous le(s) vendre ? Quels vont être vos réseaux de distribution (en direct, avec des intermédiaires, par internet) ?

et la communication : comment allez-vous vous faire connaître ?

Exemple de manque de cohérence : accepteriez-vous d'acheter du pain 30 % plus cher qu'ailleurs, alors que celui-ci ne serait pas de meilleure qualité que celui des autres boulangers ?


  Apporter des éléments concrets qui serviront à établir le budget prévisionnel

Après avoir défini les différents éléments du mix-marketing, vous êtes en mesure de chiffrer le coût des actions que vous envisagez de mettre en oeuvre pour vous lancer.

Quel sera le coût de fabrication ou de production du produit par exemple ?

Quel seront les coûts de commercialisation ?

Ou encore, quel sera le coût de la promotion ou de la communication ?

Tous ces éléments chiffrés seront par la suite réintégrés dans le plan de financement de votre entreprise.


  Comment réaliser votre étude de marché ?

Tout d'abord en acquérant un minimum de connaissances sur la notion de "marché" et sur les moyens d'actions permettant d'agir sur un marché.

Puis en suivant une démarche ordonnée et structurée : recherche d'informations, réalisation d'enquêtes, synthèse et analyse des informations recueillies, rédaction d'un rapport, estimation du CA prévisionnel, ...

L'APCE vous propose une méthode de travail de base permettant à un porteur de projet non averti d'aborder son étude de marché, seul ou avec une aide extérieure.


Août 2013

Merci
L'étude de marché est toujours utile. C'est en quelque sorte du bon sens. Mais il faut avouer que ce n'est pas toujours facile à réaliser, surtout lorsqu'il s'agit de vendre des choses subjectives, comme de l'art, de la photographie.
Mais une chose est sure , il faut voir ce qu'il se passe sur le marché (chez les concurrents) pour comprendre pourquoi ils proposent telles ou telles choses , et pas d'autres. L'expérience des autres est une bonne base pour avoir ses premiers points de repères.
merci donc pour cet article !
Posté par Objectif-mariage (http://www.objectif-mariage.fr), 25/03/2014 11:33
Bonne synthèse. Parfait.
Merci pour ces infos. Très utiles même quand est est déjà entrepreneur. Ca permet de prendre un peu de hauteur.
Posté par Cuisine Arrex (http://www.arrex-cuisines.fr/), 05/03/2014 13:21
Oui, mais ce n'est pas tout
Comme vous dites, cela pemet d'aller au fond des choses. Mais attention toutes les études de marché ne se valent pas !!! Et il arrive qu'une étude tout à fait positive ne se concrétise jamais. Restez donc vigilant et surtout toujours à l'écoute des clients et des prospects, quite à prospecter de temps en temps au hazard pour voir si il n'y a pas une ouverture. Même si vous entendez dire parfois qu'il ne faut pas se disperser...
Posté par inooi (inooi.com), 06/09/2012 14:57
Indispensable
L'étude de marché est indispensable, non pas pour en tirer des conclusions directes, mais surtout parce qu'elle oblige, pendant sa réalisation, à aller au fond des choses et à connaître parfaitement le marché.
Posté par Un photographe professionnel (http://www.antoine-morfaux.com), 19/04/2012 10:23
parfait
Article très utile pour clarifier son plan marketing ! Merci pour ces informations précises et concises, j'ai appris pas mal de choses !
Posté par Vivien Blasquez (http://www.vivien-blasquez.fr), 20/02/2012 11:58
Merci pour ce cours
je vous remercie grandement pour ces informations très claires et compréhensibles pour tous. Ceci m'aidera certainement dans mes recherches.
Posté par Ralph Mboussi, 25/01/2012 13:45
Clair net et précis !
Très utile pour clarifier son plan marketing ! Merci pour cette information précise et concise.
Posté par Caroline (www.indicateurs-performance.fr), 16/12/2011 04:20
Bravo
Simple et clair. Tout pour passer sereinement à l'action !
Posté par Coaching Go (coaching-go.com), 08/12/2011 11:02
Très complet !
Bravo, une belle explication :)
Posté par Caroline (oboulo.com/etude-de-marche.html), 03/11/2011 18:05
Mine d'information
J'ajouterai qu'il ne faut surtout pas hésiter à se faire accompagner et aider dans la mise en place de l'étude de marché.
Ne pas rester dans son coin et ne surtout pas interroger seulement la famille et les amis! Il est important que l'étude reflète la réalité de votre future cible de clientèle. Les CCI ou Boutiques de gestion sont de précieux alliés... et n'oubliez pas que vous pouvez aussi faire appel à des professionnels des études pour être sur d'avoir quelque chose de fiable.
Posté par nip (http://www.quadriel.fr), 31/10/2011 17:46
Belle démonstration !
Les informations sont très explicites. Par ailleurs, au départ l'étude de marché est théorique ce n'est qu'après avoir obtenu des retours clients et du vécu que l'étude de marché devient fiable.
Posté par Minh Chau (immobilier-vietnam.com), 13/10/2011 14:07
toujours utile
Effectivement, même quand on connait son marché, une étude de marché est nécessaire. Cela permet de ne pas pas raisonner avec des a priori. Ce n'est pas parce que l'idée, le concept ou le produit nous paraît intéressant, qu'il l'est pour les futurs clients.
Posté par Gilbert (www.mutuelle.com), 04/07/2011 11:22
Merci
Merci pour ces informations claires et pratiques qui vont énormément m'aider dans le montage de mon projet
Posté par bouthillon, 10/06/2011 10:30
Merci
Merci de tous ces renseignements qui me sont très utiles dans ma création d'éntreprise.
Posté par stacy, 11/05/2011 09:18
Merci
Renseignements complets et clairs. merci.
Posté par mel, 16/03/2011 00:47
Bravo :)
Merci pour toutes ces informations qui m'ont aidé dans mes études.
Posté par DHEKRA , 18/05/2010 00:03
Merci
Très clair et utile pour mon projet.
Posté par MOUZZA, 01/05/2010 00:04
Chapeau !!!
Merci beaucoup pour tous ces renseignements précieux, c'est une vraie mine d'or !
Posté par micka, 14/04/2010 00:00
Motivant
Merci pour ces informations claires. Cela me conforte dans ma démarche à entreprendre tout projet. Cordialement.
Posté par Arihau, 16/01/2010 16:06
satisfait
Merci pour ces informations gratuites mises à notre disposition.
Posté par jean, 26/11/2009 12:18
Très clair
Merci pour cette synthèse particulièrement claire et précise de ce qui est à faire ! J'ai enfin une trame à suivre pour mettre mon projet en place. Virgie
Posté par Virgie, 16/10/2009 11:16
Merci
Clair, précis, on sait par où commencer...
Merci pour toutes ces informations !
Posté par steph, 09/07/2009 08:59
Structurer
Merci beaucoup pour ces infos qui m'ont aidé à structurer ma démarche ! Quand on parle "d'étude de marché", ça donne - a priori - l'impression d'une montagne infranchissable !
Posté par Gaëlle, 05/05/2009 21:40
C'est bien clair
Correcte comme explication et très utile pour mon projet. Merci à vous.
Posté par Ilanga, 16/03/2009 22:40
Merci
Très utile pour mon projet en élaboration. Merci
Posté par Richard (www.richardbruandet.com), 02/02/2009 15:28
Wow, Parfait, Clair et Bien Structuré
Super,
Pas souvent facile pour débuter, se poser les bonnes questions ou savoir entreprendre son projet, son désir ultime. Mille mercis pour ces liens, infos et surtout conseils. J'adhère à 100%...
Posté par Kameleon, 18/12/2008 04:01
Remerciement
Merci pour cette information claire et précis.
Posté par Mr Bouchammacht, 15/12/2008 16:25
Parfait
Trés simple, très clair, très précis, bref rien à dire, l'étude de marché ne pourra qu'être satisfaisante !
Posté par vévètte, 01/12/2008 20:09
Pratique
Rappels excellents des principes fondamentaux pour la création d'entreprise. Créateur d'entreprise et responsable de projets, je consulte toujours une multitude d'informations pour me remettre en question sur d'éventuelles évolutions tant professionnelles qu'économiques. L'étude de marché est pas excellence l'outil indispensable avant d'entreprendre. J'utilise donc votre synthèse très fréquemment. Merci
Posté par lionel, 02/11/2008 12:31
Merci
Je vous remercie pour toutes ces informations qui m'ont beaucoup aidé dans le développement commercial de mon activité.
Posté par KITTY, 02/06/2008 01:33
Remerciement
Mille mercis pour ce cours (de plus gratuit).
Cela aide d'avoir des repères écrits, car trop souvent dits mais mal écoutés ou incompris.
Posté par Maldo, 27/02/2008 14:03
Bravo !
Formateur-coordinateur à l'AFPA 91, j'utilise régulièrement les nombreuses ressources fournies par L'APCE et je les apprécie, tant par leur richesse que leur praticité... continuez ainsi !
Posté par DIDIER STEAU, 06/01/2008 17:51
Remerciements: info & gratuité de l'info
J'apprécie beaucoup cette synthèse qui démystifie, pour moi, l'étude de marché que je devrais mener.
En vous remerciant aussi pour la gratuité des informations.
Posté par Karine Renard, 04/01/2008 00:02
reconnaissance
Je vous suis très reconnaissant pour ce bref cours sur l'étude du marché.
Posté par iritie Brice, 12/12/2007 11:22
© Agence Pour la Création d'Entreprises (APCE)