Contexte général

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  Objectifs de l'approche commerciale

Vérifier le mieux possible que les clients espérés existent réellement.

Obtenir de fortes présomptions (faute de pouvoir vérifier) que ces acheteurs potentiels ont bien les besoins supposés et s'assurer que ces besoins sont actuellement peu ou mal satisfaits.

Définir le plus précisément possible l'offre : style du magasin et gamme de produits adaptés à cette demande locale en se démarquant de l'offre des concurrents.
(Nous nous trouvons dans une économie de surabondance de l'offre. Pourquoi le client viendrait-il plutôt chez moi que chez mes concurrents, si je vends la même chose, de la même façon et au même prix que ceux-ci ?)

Déterminer le niveau de prix de la gamme d'articles/produits, en tenant compte :
- du style de consommateurs présents dans le secteur,
- de leur pouvoir d'achat,
- des coûts de revient de l'activité et de la concurrence.

Sélectionner les moyens les plus efficaces pour se faire connaître lors du démarrage et pour engranger le plus vite possible du chiffre d'affaires.

Choisir, selon le commerce envisagé et le contexte local, le meilleur moment pour l'ouverture.


  Principes à respecter pour cette approche commerciale

Opérer avec objectivité, prudence, bon sens et pessimisme.

Ne pas se laisser abuser par des informations trop générales ou périmées.

Essayer de recouper plusieurs sources d'informations.

Rencontrer le plus grand nombre possible de personnes ayant des connaissances précieuses par rapport au projet, en ayant naturellement préparé les questions au préalable :
- responsable dans le syndicat professionnel de l'activité visée,
- conseillers au sein de la Chambre de commerce et d'industrie ou la Chambre de métiers et de l'artisanat, cf. A qui s'adresser ?
- conseiller auprès du service de développement économique de la commune/communauté de communes d'installation

- autres experts,
- futurs fournisseurs ou leurs commerciaux,
- concurrents,
- autres commerçants jouxtant l'emplacement envisagé, pour savoir, par exemple, si ce local a souvent changé de mains et d'activité,
- etc.


  Composition de l'étude

Le premier volet correspond à l'approche macro-économique. Il traite rapidement de la situation générale du secteur envisagé : statistiques nationales ou plus fines des volumes de consommation, des taux d'équipement, etc. Ces informations sont disponibles à l'Insee (Institut national de la statistique et des études économiques), dans les syndicats professionnels, à la Direction chargée du secteur au ministère concerné, à l'Inpi (Institut national de la propriété industrielle, au Credoc (Centre de recherche pour l'étude et l'observation des conditions de vie), dans les revues professionnelles, le magazine LSA, etc.
Cf. Trouver des informations

Le deuxième volet correspond à l'approche micro-économique. Il concernant l'étude très complète de l'emplacement repéré. Il s'agit essentiellement d'un travail de terrain pour comprendre la "logique commerciale du quartier" :

- Est-il : en développement, en pleine mutation, en crise, ... ?
- Quelles sont les caractéristiques de sa population ? Quelle évolution probable ?
- Combien de personnes passent devant le local en moyenne par jour ?
- Dans quel sens ? Pourquoi ? Quelle variance selon le moment de la journée, selon le jour, ... ?
- Combien de ces personnes semblent correspondre à l'acheteur-type ?
- Combien de concurrents directs ou de concurrents partiels ? (commerçants vendant en partie les mêmes produits ou d'autres articles pouvant satisfaire les mêmes besoins)
- Qu'est-ce qui se passe chez les autres commerçants ? (chez ceux qui peuvent être concernés par les mêmes problèmes que le type de boutique envisagé)

Là encore, on peut obtenir des éléments statistiques auprès des centres de documentation déjà cités et également auprès de la mairie, mais ces informations ne viendront que compléter les renseignements obtenus, par soi-même, grace à une enquête.
Il ne faut pas oublier, en effet, qu'il peut y avoir de grosses différences entre l'évolution du marché d'un produit ou d'un service au niveau national et sa tenue au niveau local, notamment pour les produits très nouveaux.

En résumé la recherche devra traiter de :

L'offre : le repérage et l'évaluation de la concurrence : ancienneté, agressivité commerciale, chiffres d'affaires réalisés, santé financière, etc.

La demande : le potentiel d'acheteurs par rapport à l'emplacement : population s'y trouvant : ses catégories socioprofessionnelles, son pouvoir d'achat, ses habitudes de consommation, etc.
Utiliser les données Insee " Recensement général " et " Consommation des ménages ", les données démographiques de la mairie, les données de la chambre de commerce et/ou de la chambre de métiers et de l'artisanat, des statistiques du syndicat professionnel.
Cf. Trouver des informations

L'environnement économique, professionnel, législatif... : c'est à dire tous les facteurs qui, de loin ou de près, peuvent avoir une incidence prévisible sur la future activité.
Attention : par exemple l'instauration de l'interdiction de stationner dans une rue peut changer complètement la valeur d'un emplacement commercial, il faut donc aller à la Mairie pour s'enquérir des projets d'urbanisation : plan de circulation, aménagement de zones, construction d'édifices publics, création ou déplacement de lignes de transports en commun, etc.  

 

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