Comment prospecter ?

Le marché de la reprise est un marché :

 souterrain et confidentiel : en dehors de la cession des fonds de commerce de magasins et certaines activités artisanales, qui bénéficient d'une large publicité (agents immobiliers, revues et sites spécialisés, ...), les offres de cession sont le plus souvent "cachées" ! Pourquoi ?
- par économie de son temps par le cédant : gérer un processus de vente prend du temps, qui s'ajoute à son activité quotidienne. Le cédant ne souhaite donc pas être submergé de demandes non filtrées,
- par souci de préserver son entreprise de rumeurs susceptibles de la fragiliser auprès de ses clients et de ses salariés,
- mais aussi et surtout parce que les bonnes affaires trouvent généralement un acquéreur dans l'entourage proche du cédant : famille, salariés, autre société, concurrent, client, fournisseur, ...
Ainsi, le repreneur, personne physique, est le plus souvent écarté de ce marché.

 déstructuré : il est éclaté, fragmenté, diffus, car aucune banque de données ou organisme ne centralise, dans un même service ou fichier, toutes les offres de cession et de reprise.
Tout au plus, existent, ici et là, des regroupements d'offres de cession sur des sites internet ou dans des services mis en place par des réseaux (voir documents utiliser les intermédiaires, liste des intermédiaires).
De plus les intermédiaires, lorsqu'ils interviennent, fonctionnent de façon plutôt individualistes.

 assez peu intermédié : il existe de nombreux intermédiaires professionnels pour les PME d'une certaine taille (plus de 5 M€ de chiffre d'affaires), ainsi que pour les cessions de baux commerciaux et de fonds de commerce, mais peu s'intéressent aux TPE.
Cette situation est liée à une exigence économique. Compte tenu de leur mode préférentiel de rémunération, basé sur un pourcentage de la valeur de l'entreprise (jusqu'à 5% par application de l'échelle dite de Lehmann), il est difficile pour un intermédiaire de rentabiliser son activité au-dessous d'une certaine taille d'entreprise, sauf lorsque la nature de l'entreprise rapproche sa cession d'une transaction immobilière.

 déséquilibré au niveau de l'offre et de la demande :
- au niveau géographique : repreneurs concentrés dans les grandes agglomérations, alors que de nombreux fonds de commerce sont à céder en zones rurales,
- et au niveau du type d'entreprises convoitées : nombreuses offres de cessions de très petites entreprises (avec peu de salariés) alors que la demande des repreneurs est plutôt orientée vers des entreprises d'une certaine taille.

Alors comment faire pour trouver une entreprise à reprendre ?

S'inspirer des conseils des experts et intermédiaires de la reprise et des repreneurs, qui ont réussi leur projet. Cela suppose :
- d'avoir certains pré-requis avant de se lancer,
- de ne pas négliger certains aspects pratiques,
- d'appliquer une méthode de prospection.

  La base des repreneurs de l'APCE : cet outil a été créé pour faciliter la mise en relation entre les repreneurs et les professionnels de la transmission ou les dirigeants d'entreprise.

  Les pré-requis du repreneur

Le repreneur doit :

avoir un projet personnel de reprise cohérent,
ne pas s'improviser chef d'entreprise : l'idéal étant d'avoir déjà occupé un ou plusieurs postes de responsabilité générale, si possible dans des sociétés à taille humaine et dans le même secteur d'activité, afin d'accroître les chances de réussite du projet (source : étude OSEO),
avoir une volonté farouche de réussir et un moral d'acier,
ne pas "reculer" devant la charge de travail,
savoir se vendre en permanence : aux cédants, aux banquiers, aux intermédiaires, aux salariés, ... Le repreneur est en réalité dans la position d'un vendeur qui doit savoir convaincre !
se démarquer des autres repreneurs et des "touristes de la reprise" par sa motivation, la cohérence de son approche, le professionnalisme de sa démarche et sa crédibilité financière,
avoir une bonne dose de psychologie afin de séduire le cédant de l'entreprise convoitée, de détecter ses ressorts, et surtout de réussir la dimension humaine de la reprise,
savoir s'entourer, c'est à dire recourir à des experts pour comprendre le processus de la reprise d'une entreprise et soutenir sa démarche sur les aspects juridiques, techniques et financiers.

  Les aspects pratiques

  Prévoir du temps et garder le moral

Le repreneur ne doit pas négliger le temps nécessaire à la prospection puis à la négociation et enfin à la conclusion signée des discussions. Lorsqu'il s'agit de la première reprise de PME par une personne physique, il peut s'écouler en moyenne de dix huit mois à deux ans entre les premières recherches et l'entrée en fonction. Ce laps de temps sera bien sûr plus court pour le rachat d'un fonds de commerce de magasin par un commerçant expérimenté.

Concrètement, il faut être capable d'étudier plusieurs affaires en parallèle, pour éviter d'être dépendant de la réussite d'une seule. Il n'est ainsi pas rare d'effectuer de 10 à 30 prédiagnostics de cibles, avant de trouver celle qui conduit à la négociation finale, qui peut d'ailleurs "capoter" au dernier moment ! (Cf : l'outil de prédiagnostic mis à disposition par l'APCE)

Savoir rebondir en gardant le moral après s'être fait souffler une affaire sur laquelle on a passé plusieurs semaines ou après avoir subi les conséquences d'un conflit familial entre les cédants demande une bonne résistance nerveuse. Cette qualité démontrée au tour de table du repreneur sera d'ailleurs un élément déterminant de leur confiance. En revanche, si au bout de dix huit mois un repreneur n'a pas entamé de négociation, ses chances de succès s'éroderont très vite, car son entourage professionnel (conseils, experts, intermédiaires) risque de perdre confiance dans sa capacité à concrétiser une transaction.

  Prévoir un budget approprié

Le repreneur doit se donner les moyens de prospecter (argent, études, voyages, invitations) et de s'équiper (ordinateur, papier et cartes de visites, ...).
Il n'est pas rare que le budget de prospection pour un projet de reprise de PME tourne autour de 20 000 euros (frais de recherche, mandat restreint d'acquéreur, études de marché, coût des conseils pour le montage du dossier de reprise, coût d'une formation, ...).

  Obtenir l'adhésion de la famille

Un consensus familial sur le projet lui-même est bien entendu indispensable, notamment s'il représente un changement de vie important (abandon du statut de salarié, déménagement lointain, implication dans le travail, prise de responsabilités). Ceci devra être pris en compte en amont. Mais ce consensus doit aussi couvrir la période de recherche, génératrice de ses propres désagréments (incertitudes quant à l'aboutissement, haut et bas du moral, difficultés des négociations, durée de la recherche, fréquence des déplacements, ...).

  La prospection proprement dite

Aucune voie n'est royale !
- Ne pas privilégier une seule piste mais utiliser tous les relais en parallèle.
- Lister les intermédiaires à rencontrer, selon la nature du projet et planifier les contacts.

Mode d'emploi :

 S'inscrire sur la base des repreneurs de l'APCE. Cet outil a été créé pour faciliter la mise en relation entre les repreneurs et les professionnels de la transmission ou les dirigeants d'entreprise.

 Se rendre dans les chambres de commerce et d'industrie et dans les chambres de métier et de l'artisanat, qui disposent généralement de listes des conseils spécialisés sur le marché de la transmission et d'informations sur le marché local de la reprise.

Communiquer, activer et faire bouger son réseau (amis, famille, école, profession, clubs, banquier personnel ou d'entreprise, etc.). Ne négliger aucune occasion de parler de son projet à des relations (un professeur de tennis peut connaître une opportunité !).

Etablir de nombreux contacts, lire la presse spécialisée et participer à toutes les manifestations qui traitent de la reprise d'entreprise (voir rubrique Agenda des manifestations).

Rejoindre les clubs de repreneurs, formels ou informels (rencontrés à l'occasion d'une formation, d'une réunion avec les anciens d'une grande école, etc.), développer avec eux des synergies.

Repérer les intermédiaires et les cabinets sérieux : il faut rencontrer de nombreux intervenants, en bénéficiant si nécessaire d'une introduction préalable qui leur garantira le sérieux de la démarche, car ils sont surtout à la recherche de mandats de cession, plus rarement de mandats d'acquéreur, et encore plus rarement pour le compte de repreneurs personnes physiques !

Rédiger une lettre de motivation "vendeuse".

Eviter de perdre du temps avec des cédants qui ne sont pas vraiment décidés à céder leur affaire.

Eviter de perdre du temps à analyser une affaire non intéressante.

Dans tous les cas, se démarquer grâce à son professionnalisme (Il faut savoir qu'il y a de nombreux "touristes de la reprise").

Prendre conscience qu'aucune entreprise n'est idéale et qu'il faudra savoir se décider après avoir recoupé de nombreuses informations et réalisé un diagnostic (en étant mobile le cas échéant).

Enfin, pour conclure l'affaire, ne pas hésiter à s'adresser à des conseillers extérieurs de qualité (experts comptables, juristes, ...), sans "lésiner" sur les frais. En tant que futur dirigeant d'entreprise il faut savoir mettre en regard le coût du conseil et le bénéfice que l'on en retire : l'économie de son propre temps, la validation des ses choix, la diminution des risques post-acquisition, la réduction du prix, etc.

  Comment s'y sont-ils pris ?

Une étude réalisée par OSEO montre que les relations du repreneur sont déterminantes :

 Cette enquête reflète la situation des repreneurs ayant bénéficié d'un accompagnement bancaire et elle n'est donc pas représentative de la totalité des opérations réalisées en France ; il existe ainsi un marché organisé de la cession de fonds de commerce, dans lequel le recours à des intermédiaires prédomine.
- les relations personnelles et les relations avec l'entreprise reprise priment comme moyens utilisés pour repérer une opportunité ;
- le recours aux sociétés de conseil spécialisées ne vient qu'en troisième position, sauf dans certains secteurs comme le tourisme.

Une autre étude de l'Ifop réalisée pour le Conseil supérieur de l'Ordre des experts-comptables en 2007 s'intéresse à la nature des contacts pris par les cédants pour transmettre leur affaire. Elle confirme l'importance dévolue aux relations personnelles dans un processus de transmission.
A la question : "comment envisageriez-vous de trouver le repreneur de votre entreprise ?", les futurs cédants répondent :
- 35% : par l'intermédiaire de relations professionnelles,
- 16% : par une annonce,
- 15% : par des proches ou des amis,
- 7% : par une chambre de métiers,
- 3 % : par des organismes d'accompagnement et de soutien,
- 2% : par des sociétés d'intermédiaires,
- 2% : par des cabinets de conseils,
- 2% : par une chambre de commerce et d'industrie,
- 2% : par leur expert-comptable,
- 1 % : par leur notaire.

Ce sondage confirme la faible intermédiation envisagée par les cédants.

En conclusion, aucune prospection n'est jouée d'avance !
On doit à la fois faire jouer ses relations personnelles et rencontrer des intermédiaires.
Face à ceux-ci, il y a un comportement à adopter afin de se démarquer des autres repreneurs, nombreux sur certaines cibles.
La lettre de recherche est à ce sujet déterminante !
Enfin, face à un marché décidément bien souterrain de la reprise, pourquoi ne pas prendre les devants et approcher directement des cédants potentiels ?