3 - L'étude de marché

3 - L'étude de marché  
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Contacter des fournisseurs

L'objet de ce document est de fournir des pistes de recherche aux porteurs de projets et aux entrepreneurs pour les aider à trouver et contacter des fournisseurs. En effet, cette étape peut se révéler plus difficile que prévu.


grosse_puce.gif  Quelques conseils préalables

Il est assez fréquent qu'un fournisseur refuse de communiquer ses prix à des particuliers, porteurs de projets de création d'entreprise. C'est pourquoi, pendant la phase d'élaboration du projet, il est recommandé de se présenter auprès des fournisseurs en tant que :
- Entreprise (ou société) X "en cours de formation",
- ou Entreprise (ou société) X "en cours d'immatriculation", si une telle demande a été déposée auprès du CFE compétent.

Précisons que, dans le cas de création d'entreprise sous forme de société, il est également possible d'immatriculer l'entreprise en indiquant, dans le formulaire M0, une date de début d'activité plus tardive. Cette solution permet de disposer d'un numéro Siren et de le communiquer, le cas échéant, aux fournisseurs qui en font la demande, avant le démarrage réel de l'activité.

Un entretien avec un fournisseur gagnera en efficacité s'il est préparé. Il est important de bien réfléchir à l'avance et de noter toutes les questions à lui poser.

Il est toujours souhaitable de contacter plusieurs fournisseurs et de comparer :
- leurs prix,
- la qualité des produits ou services,
- leurs conditions d'achat (notamment les facilités de paiement consenties),
- les délais de livraison,
- leurs chaînes logistiques d'approvisionnement,
- les conditions éventuelles de reprise de la marchandise,
- leurs services : service après-vente mais aussi toute une panoplie d'outils et de services à valeur ajoutée, qui sont de plus en plus proposés par les fournisseurs à leurs clients : formations, logiciels de gestion, sites internet avec services en ligne, outils d'aide à la vente... Ces services peuvent faire des fournisseurs, de véritables partenaires.

Si l'entretien conduit à la signature d'un contrat, il ne faut pas se précipiter, mais étudier minutieusement les clauses de ce contrat et les comparer, si possible, avec les contrats proposés par d'autres fournisseurs.

Il est indispensable de vérifier la fiabilité des fournisseurs contactés : qualité des produits et/ou des services, respects des délais de livraison, représentativité des échantillons...  L'idéal est de rencontrer des clients du fournisseur et de tester ce dernier.
En effet, un défaut de livraison peut être à l'origine d'une perte importante de chiffre d'affaires et de clientèle.

Il est également souhaitable de se renseigner sur la santé financière du fournisseur auprès d'une société de renseignements commerciaux, en particulier si un acompte doit être versé à la commande. En effet, la défaillance d'un fournisseur peut entraîner de sérieuses difficultés pour une entreprise, surtout s'il s'agit d'une petite entreprise. Cette surveillance doit être effectuée même pour les fournisseurs habituels de l'entreprise, car c'est avec eux que l'entreprise a généralement l'encours le plus important.
Pour connaître les sources d'informations sur les entreprises, consulter l'Annuaire de liens du site de l'APCE, rubrique Base de données sur les entreprises.

Certains fournisseurs proposent l'obtention de remises pour l'achat de produits, en plus grande quantité que prévu. Un entrepreneur ne doit pas se laisser influencer par une telle offre, son obsession devant être de préserver sa trésorerie. "On doit toujours avoir les moyens de sa politique".

Un nouveau fournisseur ou un fournisseur occasionnel demandera un acompte à la commande. Il est donc préférable, dans une telle situation, de limiter la première commande et d'éviter de régler la totalité de la facture avant livraison. En pratique, les fournisseurs réguliers sont habituellement réglés à 30, 60, ou encore 90 jours fin de mois, donc généralement après la livraison de la marchandise.

Penser à réviser régulièrement les conditions de la négociation initiale.

Il est enfin recommandé de constituer un dossier par fournisseur, contenant un historique des commandes ainsi que d'autres informations (dates des livraisons, incidents, ...).

A savoir : pour mieux négocier leurs achats, certaines entreprises se regroupent autour d'une structure unique (groupement d'achat, centrale) pour peser davantage dans les négociations d'achat.

grosse_puce.gif L’achat responsable

Les  achats durables - ou responsables - correspondent à la  prise  en  compte  de  critères environnementaux  et/ou  sociaux  dans  la sélection des  produits et services achetés et des fournisseurs choisis par les entreprises. L’intégration de cette notion dans la fonction "achats" des entreprises est un phénomène récent mais qui prend une importance croissante. Selon une étude de l’Ademe, les petites entreprises apparaissent toutefois moins impliquées dans ce type de démarche que les grandes entreprises (moindre importance des politiques et des équipes achats et  procédures moins formalisées).
L’Ademe propose sur son site  une rubrique « Achats professionnels » destinées aux acheteurs privés et publics et consacrée au management environnemental et aux éco-produits. Voir en particulier la Boite à outils achats responsables, le Passeport Eco-produit, Les écolabels.

Il existe aujourd'hui une cinquantaine de catégories de produits ou services susceptibles d’être écolabellisés.
Pour connaître ces catégories, les écolabels et les entreprises dont les produits ou services sont certifiés consulter le site ecolabels.fr


grosse_puce.gif  Quelques pistes pour trouver des fournisseurs

  Les salons

Les manifestations professionnelles rassemblent les différents acteurs d'un secteur d'activité. Elles permettent ainsi d'identifier des fournisseurs et de prendre directement contact avec eux. Penser à conserver le catalogue de la manifestation qui contient en général les coordonnées des exposants.
Pour connaître les salons sur un secteur d'activité, consulter la fiche de l'APCE Trouver des informations/manifestations.

  Les organismes professionnels

Prendre contact avec l'organisation professionnelle du secteur concerné qui pourra éventuellement vous informer ou vous orienter.

Pour connaître les organismes professionnels et trouver des informations sur un secteur d'activité, consulter :
- la fiche de l'APCE Trouver des informations/organisations professionnelles,
- et la rubrique informations sectorielles du site de l'APCE qui présente, par secteur d'activité, les organismes professionnels, les sites internet, une sélection d'ouvrages et d'articles de presse, les titres de la presse professionnelle, etc.

  La presse professionnelle

Consulter la presse du secteur qui contient des articles ou des annonces publicitaires permettant d'identifier des fournisseurs.
Pour identifier les titres de la presse professionnelle, consulter la fiche de l'APCE Trouver des informations/la presse professionnelle.

  Les annuaires généralistes

Des annuaires professionnels permettent d'identifier les fournisseurs, distributeurs, grossistes et concurrents.

Le SNA, Syndicat national des éditeurs d'annuaires, regroupe 21 éditeurs d'annuaires. Une base de données est disponible sur le site pour connaître les annuaires par secteurs d'activités (agriculture, agro-alimentaire, ameublement, BTP, commerce, industrie, informatique') : www.sna.asso.fr

Certains annuaires d'entreprises, comme le Kompass, permettent de faire des recherches à partir des types de produits ou de services recherchés : www.kompass.fr

L'annuaire Europages permet de rechercher des fournisseurs de produits ou des prestataires de services en Europe : www.europages.fr

A signaler au niveau international, la Société Générale propose sur son site consacré à l'import/export une rubrique "Identifiez vos futurs clients et fournisseurs" permettant, après avoir créé gratuitement un profil, d'accéder à un annuaire de places de marchés et à un annuaire de 27 000  fournisseurs à travers le monde travaillant avec des entreprises américaines.

Et aussi :
- L'annuaire Bottin : www.bottin.fr
- Les pages jaunes : www.pagesjaunes.fr

  Internet et  les réseaux sociaux

Internet, à partir d'un moteur de recherche, permet bien sûr d'identifier des fournisseurs et d'accéder à la présentation de leur offre en ligne.
Sur les réseaux sociaux comme Viadeo ou LinkedIn, on trouve des hubs (communautés thématiques) ciblés sur les achats.

Les places de marchés

Les places de marchés permettent la rencontre d'offreurs et de demandeurs de biens ou services.

Quelques exemples :

Hellopro.fr recense des milliers de produits et propose une mise en relation avec les founisseurs.

www.abinformatique.com/place-de-marche-informatique.php : Place de Marché (ou Bourse d'échanges) de prestations en informatique : SSII, Cabinets de recrutement, Indépendants, Agences d'intérim et Centres de formation.

  Les annuaires ou sites spécialisés :

Il en existe de nombreux, citons :

 www.companeo.com : Plus de 5000 fournisseurs agréés 

www.prestataires.com : Service gratuit de recherche de prestataires de services dans les domaines de l'Internet, du multimédia, des NTIC et de l'informatique.

 www.salonsce.com : Annuaire des fournisseurs de comité d'entreprise.

 www.annuaire-des-transports.com : Annuaire du transport de la logistique et de l'affrètement.

 www.agencement-hotellerie.com : Annuaire professionnel de l'équipement et de l'agencement pour l'hôtellerie/restauration

 www.kifaikoi.com : Annuaire des fournisseurs des Café Hôtels Restaurants et des Collectivités.

 www.batiproduits.com : base de données des produits, fabricants, matériaux

 www.ria.fr : La Revue de l'industrie agroalimentaire propose sur son site un moteur de recherche permettant d'accéder à des fiches "produit" avec les coordonnées du fabricant.

www.usinenouvelle.com/guide-emballage/ : Le Guide européen de l'emballage publié par le Groupe Usine nouvelle permet de trouver les coordonnées des entreprises par leur nom ou à partir du type de produit recherché.

http://www.123presta.com : Prestataires internet et informatique

Et aussi les Marchés publics :

www.boamp.fr : A partir d'une recherche par classe d'activité, la consultation des avis d'attribution parus au BOAMP (Bulletin officiel des marchés publics) et des annonces MAPA (marchés à procédure adaptée, inférieurs à 90 000 ' HT) permet d'obtenir des annonces dans lesquelles figure le nom de l'organisme (du fournisseur) qui a obtenu le marché.

www.marchesonline.com : Les fournisseurs disposent de services gratuits pour la consultation des annonces : appels d'offres publiés dans la presse régionale, le Boamp, la presse professionnelle, Internet (avis exclusifs publiés sur le site), le JOUE.



Novembre 2013

Merci pour les infos
Excellent article, très clair et complet.
Posté par premium789, 11/06/2014 17:28
© Agence Pour la Création d'Entreprises (APCE)