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Financement de la reprise : le recours au crédit-vendeur

Interview sonore : cliquez ici
poulaillon.gif René Poulaillon
http://www.actcontact.net

CV : Expert en transmission-reprise d'entreprises dans les domaines de l'artisanat, du commerce et des services.
Il est notamment le porte-parole du réseau "Reprendre, c'est entreprendre" et de son dispositif de communication interconsulaire et interrégional sur le Grand Sud ACT CONTACT, sur 24 départements et 4 régions administratives.
Ce réseau a en charge la transmission-reprise d'entreprises commerciales et artisanales. Il regroupe 58 compagnies consulaires coordonnées par 7 chambres régionales. Ce réseau s'est construit progressivement depuis 1983 et dispose aujourd'hui d'une banque de données qui présente en permanence un minimum de 1 800 entreprises.

Interview :

Pourquoi recourir au crédit vendeur ?

Il est utile de rappeler, préalablement, deux points essentiels :
- Le repreneur d'une entreprise doit financer non seulement l'achat du fonds et des stocks, mais également la trésorerie qui lui sera nécessaire pour faire face aux décalages d'encaissements effectifs (ce décalage varie généralement selon les activité entre 2 et 18 semaines), ainsi que les frais liés à la fonction commerciale ou aux spécificités de certains métiers, comme par exemple la nécessité de produire des modèles ou des prototypes ou tout simplement la mise au point d'outillages.
Il doit donc prévoir une enveloppe globale bien supérieure au prix d'achat de l'entreprise.
- Les opérations de reprise d'entreprises artisanales, commerciales ou de services, n'intéressent pas les investisseurs classiques car la dimension de ces entreprises ne permet pas de générer des résultats susceptibles d'intéresser ceux qui, à juste titre, veulent pouvoir recevoir des dividendes en échange des capitaux qu'ils ont investis.
Face à ce constat, s'est créée la pratique du crédit-vendeur qui concerne principalement les repreneurs d'entreprises artisanales, de commerce et de services porteurs de compétences, mais disposant de faibles moyens financiers.

Quels sont les principaux avantages du crédit vendeur ?

Le crédit-vendeur : c'est la construction d'une alliance à durée déterminée pour assurer la pérennité d'une reprise, dans l'intérêt des deux parties.
Du point de vue du cédant, cette pratique lui permet de vendre son entreprise dans de bonnes conditions financières en arrivant à un prix juste et non à un prix écrasé.
Du point de vue du repreneur, le recours au crédit-vendeur
influence favorablement l'environnement de l'entreprise ; le fait que le cédant ait pris le risque de recourir à cette formule, constitue pour les banquiers, pour les fournisseurs et pour le personnel de l'entreprise, un gage de confiance dans les capacités et compétences professionnelles du repreneur...

Comment fonctionne le crédit vendeur ?

On assiste au schéma suivant :
- Le repreneur fait appel au circuit bancaire traditionnel pour le financement de son besoin en fonds de roulement et pour les nécessités du développement de l'entreprise ; il utilise, le cas échéant, des systèmes de garantie, soit par le biais de Sofaris, soit par celui des sociétés de cautionnement mutuel (exemples : Socama ou Siagi),
- Le cédant, quant à lui, accorde un crédit vendeur partiel pour le financement de la cession elle-même. En règle générale, le candidat repreneur apporte entre 30 et 50 % du montant de la transaction et le cédant prend le risque sur le solde.
Cette situation crée un climat général de confiance et un système d'efficacité par rapport à l'environnement.

Le recours au crédit-vendeur demeure encore une pratique marginale en matière de reprise d'entreprise. Selon vous, quels sont les principaux freins à son développement ?

Le recours au crédit vendeur demeure marginal car l'environnement de l'entreprise constitué des conseillers traditionnels (experts du chiffre, du droit et de la transaction, des assurances) et le système bancaire en général déconseillent, par déontologie, au cédant de prendre des risques. Le cédant n'est pas un banquier !
C'est pour cela, que dans le cadre du programme "Reprendre, c'est entreprendre", menées dans la région Midi-Pyrénées dans le but de favoriser le rapprochement entre cédants et repreneurs, nous avons constitué un noyau dur de professionnels du droit et du chiffre et d'experts en transmission pour encadrer par le conseil les transactions et opérations de crédit-vendeur, et créer ainsi un système de médiation.

Quels sont les facteurs de réussite du crédit-vendeur ?

Le premier facteur de réussite réside dans le climat de confiance réciproque et les qualités relationnelles qui doivent s'instaurer entre le cédant et le repreneur.

- Le repreneur doit naturellement pouvoir justifier de réelles compétences à exercer le métier. Il doit également disposer du "talent" de donner des gages de mérite, de confiance et d'estime au cédant.
- Le cédant, lui-même, doit comprendre que pour pouvoir négocier au prix juste son entreprise, il doit faire des efforts et prendre en compte le fait que son repreneur va assumer des charges financières plus importantes (puisqu'il va devoir emprunter) et accepter ainsi lui aussi de prendre quelques risques dans l'opération.
Il doit également considérer que son personnel mérite que lui-même demeure le parrain de l'opération, pendant une période de partenariat que je qualifie "d'alliance à durée déterminée", pouvant varier d'un an à 10 ans selon l'âge et les métiers.

Un autre facteur de réussite : le recours au conseil et à la médiation pour organiser la transaction.
C'est en effet grâce à l'encadrement de professionnels, maîtrisant les aspects juridiques et fiscaux, que la reprise pourra se faire dans de bonnes conditions.
Dans le cadre d'une opération expérimentale du programme "Reprendre c'est entreprendre", le Conseil régional de Midi-Pyrénées a financé à hauteur de 80 % les dépenses de conseil effectuées par les cédants et repreneurs en amont de la reprise, et notamment relatives à la négociation du prix.
Le Fonds régional d'aide au conseil (FRAC) peut également, sous certaines conditions, être utilisé pour ce type d'opérations.

Qu'est-ce qui justifie le recours au crédit vendeur par rapport à la location-gérance ?

L'utilisation du crédit-vendeur ou de la location gérance dépend des usages et des métiers.
En pratique, la location-gérance est plutôt utilisée dans le cadre de transmission d'entreprises qui disposent d'un bon emplacement, d'une "vitrine"' car en cas de non réalisation de la transaction, le cédant dispose toujours de son droit au bail.
Par exemple, dans le cas d'un bar-restaurant, la pratique de la location gérance avec option d'achat est une pratique courante de transmission.
Par contre pour les entreprises de services "sans vitrine", pour lesquels la localisation n'est pas un élément fondamental, et dont la transaction repose principalement sur le savoir-faire, l'enseigne', une vente ferme avec crédit vendeur sera mieux adaptée.
C'est donc l'analyse personnalisée de chaque dossier qui permet de déterminer la bonne formule.


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Quelles sont, vues du côté vendeur, les règles fiscales applicables dans le cas d'une vente assortie d'un crédit vendeur ?

Le fait d'établir une vente ferme implique automatiquement un certain nombre de conséquences au niveau fiscal :
- Imposition immédiate, s'il s'agit d'une entreprise individuelle,
- Imposition des plus-values professionnelles en prenant en considération la totalité du prix de cession, sauf négociation avec l'administration fiscale pour obtenir un étalement de cette imposition.
Pour éviter l'imposition des plus-values (et une négociation avec le fisc), une transmission bien préparée (6 ans avant la date de cession) avec utilisation du mécanisme de la location-gérance, peut être préconisée.
Il ne faut pas hésiter à prendre contact, bien en amont du projet de transmission, avec des professionnels (expert comptable et avocat fiscaliste) pour envisager toutes les solutions adaptées au projet.

Comment se passe une reprise par location-gérance ? Quel est l'intérêt de cette formule ?

La location gérance est un contrat par lequel le propriétaire d'un fonds de commerce, artisanal ou industriel, cède à une personne, le locataire-gérant, le droit d'exploiter librement ce fonds à ses risques et périls, moyennant le paiement d'une redevance.
Cette formule permet donc au candidat repreneur d'exploiter immédiatement l'activité en évitant d'investir dans l'immobilier et dans le parc matériel fixe et mobile qui lui sera nécessaire.
La location-gérance peut être assortie d'une option d'achat.
Sur le plan fiscal, le juriste désigné par le preneur négociera avec son confrère, qui défend les intérêts du cédant, pour organiser au mieux la procédure fiscale qui sera appliquée à la sortie du contrat.
Il convient en effet de se référer aux usages pratiques dans la profession et le département concernés pour régulariser tous les aspects fiscaux et juridiques.


Propos recueillis par Laurence Piganeau

01/02/2002


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